Zuhören und Fragen stellen, sind zwei Seiten einer Münze

6 Ideen wirkungsvolle Fragen zu stellen

Wenn wir unseren Kunden etwas anbieten wollen, gehen wir häufig davon aus, dass unser Erfolg davon abhängig ist, wie gut es uns gelingt, unsere Produkte oder Dienstleistungen entsprechend professionell zu präsentieren. Unbestritten ist das einer der Gründe, warum wir letztendlich erfolgreich sind – aber eben nur einer.

Wir möchten Ihnen heute eine neue, vielleicht ungewohnte Denkmaxime anbieten: Zuerst verstehen und dann verstanden werden, damit ist gegenseitiges Verstehen das eindeutige Ziel.


1.    Machen Sie Ihrem Gesprächspartner einen Vorschlag zur Gesprächsführung und holen Sie sich dazu sein Einverständnis

Lieber Herr Müller, wenn es für Sie o.k. ist, möchte ich Ihnen gerne ein paar Fragen stellen. Ich möchte damit für mich klären, ob ich auch wirklich verstanden habe, was Sie sich von uns erwarten. Ich möchte Ihnen im Anschluss daran reichlich Möglichkeiten geben, mir alle Fragen zu stellen, wie wir Sie unterstützen und beraten können. Ich denke, dass wir so am besten zu einer Entscheidung kommen werden, welche nächsten Schritte wir angehen sollten. Ist diese Vorgehensweise für Sie o.k?


2.    Stellen Sie sicher, dass Sie für das Gespräch ausreichend Zeit reserviert haben und auch der Zeitpunkt gut gewählt ist. Sprechen Sie diese Punkte an

Ich habe für unser Gespräch einen Zeitrahmen von 1 ½ Stunden reserviert. Ich denke, dass wir innerhalb dieser Zeit alle wesentlichen Fragen klären können. Wenn wir das nicht schaffen sollten, werden wir natürlich gerne  einen Folgetermin vereinbaren, falls das für Sie so in Ordnung ist. Ich möchte gemeinsam mit Ihnen alle offenen Punkte klären können.


3.    Stellen Sie eine Frage – wirklich nur jeweils eine Frage – und geben Sie Ihrem Gesprächspartner ausreichend Zeit für seine Antwort

Machen Sie sich keine Sorge, wenn eine kleine Pause entsteht. Es ist ein deutliches Zeichen dafür, dass Sie eine wichtige Frage gestellt haben und Ihr Gesprächspartner nach der Antwort sucht. Lassen Sie ihm Zeit die Antwort zu finden!

Schlechte Beispiele für die Missachtung dieser Empfehlung gibt es genug:

  • Pressekonferenzen: Beinahe in jedem Interview mit einem Politiker „schießen“ die Journalisten ein ganzes Feuer an Fragen ab. Auf welche Frage sollten die Befragten eigentlich zuerst oder überhaupt antworten?
  • Talk-Shows: Hier multiplizierte sich die Anzahl der Fragen manchmal mit der Anzahl der Gäste. Was geantwortet wird, dient häufig mehr der Selbstdarstellung als der Beantwortung einer Fragestellung.
  • Berater, die ihr ganzes Wissen am liebsten gleich in eine Serie an Fragen packen würden und damit den Gesprächspartner überfordern, er nicht sofort antwortet und der Berater schon die nächste Frage stellt.


4.    Würdigen und wertschätzen Sie die Antworten Ihres Gesprächspartners

Menschen mögen es, wenn sie vermittelt bekommen, dass was sie sagen wichtig und richtig ist. Geben Sie daher Ihrem Gesprächspartner verbal oder auch nonverbal Rückmeldung, dass seine Antworten wichtige Informationen für Sie sind. Sie ermuntern ihn damit,  Ihnen noch weitere Informationen zu geben

5.    Verwenden Sie Suggestivfragen behutsam. Diese Frageart zielt darauf ab, Zustimmung zu bekommen. Es geht nicht um weitere Informationen oder Verständnis

Beispiele für Suggestivfragen:

  • "Um die Initiative zu ergreifen, glauben Sie nicht …?"
  • "Würde es für Sie nicht mehr Sinn ergeben …?"
  • "Brauchen Sie nicht eigentlich…?"


6.    Fragen Sie öfter WIE oder WAS und weniger WARUM

Ersetzen Sie „Warum ist das für Sie wichtig?“ durch:

  • „Was daran ist für Sie wichtig?“
  • „Wie wichtig ist das für Sie?“


WARUM ist ein starkes Fragewort, wenn es dem Ziel dient, Wiederspruch und Abwehr zu provozieren oder Einstellungen und Leitbilder zu hinterfragen. Wenn Ihre Absicht aber nicht ist, dass Menschen sich verteidigen oder rechtfertigen, sondern Ihnen mehr davon erzählen, was sie bewegt und welche Erfahrungen sie bisher gemacht haben, verhelfen WIE und WAS zu einem besseren Gespräch.


Probieren Sie die Ideen aus und erzählen Sie uns von Ihren Erfolgen. Gut möglich, dass Ihre Gesprächspartner am Ende eines Gesprächs mit Ihnen sagen:

  • „Sie sind der erste Berater, der sich wirklich dafür interessiert, was unsere Firma macht und was wir vorhaben.“
  • „Niemand hat uns je so viele Fragen zu dem, was wir machen, gestellt, wie Sie es gerade getan haben. Wir fühlen uns gut aufgehoben bei Ihnen.“


Genießen Sie dieses Feedback. Damit wissen Sie, dass Sie auf dem richtigen Weg sind!

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