Die Kunst des Verhandelns

Verhandeln Sie was Sie wollen

„Verhandeln“ ist leicht …

… wenn der andere meiner Meinung, meiner Idee zustimmt, mein Vorschlag einer Dienstleistung gerade recht kommt oder ein Kunde begeistert mein Produkt kauft. Wenn dem aber nicht so ist, dann wird es meist mühevoll und wir müssen einiges an Energie aufwenden und mit guten Argumenten aufwarten, um unseren Gesprächspartner zu überzeugen. Wir wollen ja schließlich etwas an den Mann bringen. Jedes Mal, wenn wir jemand anderen von etwas überzeugen wollen, befinden wir uns bereits mitten im Verhandeln. Unter Verhandlung, können Sie, so betrachtet, jede Gesprächssituation verstehen, in der mindestens ein Partner ein konkretes Ziel erreichen will und sein Gegenüber dazu nicht, oder manchmal eben noch nicht bereit ist.
Gerade in beruflichen Verhandlungen ist es wichtig, nicht vorschnell aufzugeben, denn das würde Ihre Glaubwürdigkeit nicht nur für dieses eine Mal in Frage stellen. Zu Recht würde sich unser Verhandlungspartner fragen, wie wichtig für uns eine Zustimmung oder ein Verkauf tatsächlich ist. Ein erfolgreicher Verhandler ist, wer unterscheiden kann, wann sich die weitere Anstrengung lohnen wird und wer andererseits rechtzeitig abbricht und damit das „Nein“ des anderen respektiert.

Überreden vs. Überzeugen

Egal ob Sie als Mitarbeiter Waren oder Dienstleistungen verkaufen, oder ob Sie Ihre Familie oder Ihre Freunde von einer gute Idee überzeugen wollen, Sie kommen nicht umhin, sich einer erfolgreichen Strategie zu bedienen, wenn Sie die anderen nicht nur überreden wollen.

Welch großen Unterschied macht es, wenn Sie sich aus Überzeugung für ein Produkt entschieden haben, oder im Vergleich dazu, wenn Sie nach Kaufabschluss das unangenehme Gefühl nicht mehr loswerden, durch geschickte Gesprächsführung, im wahrsten Sinne des Wortes zum Kauf verführt worden zu sein? Wir denken, ein Kauf oder eine Zustimmung zu einer Idee, von der Sie überzeugt – worden – sind, hinterlässt auf Dauer nur angenehme Gefühle. Auf lange Sicht gesehen, werden Sie diejenigen Gesprächspartner bevorzugen, die Sie mit guten Argumenten überzeugen konnten und Sie sich als Mensch dabei wohl gefühlt haben. 

Der richtige Weg entscheidet über den Erfolg

Der erfolgreiche Mensch beschäftigt sich mit den Interessen der anderen, der erfolglose und der gewöhnliche Mensch vorwiegend mit seinen eigenen.

Dieses Zitat Alfred Adlers könnte in seiner Deutlichkeit nicht besser aussagen, worauf es in Verhandlungssituationen wirklich ankommt: Je mehr uns nämlich am Erfolg unserer Verhandlungen gelegen ist, desto weniger scheint uns zu kümmern, was unseren Gesprächspartner interessiert. Wir sind dermaßen mit uns selbst beschäftigt, es werden immer noch die besseren Argumente ins Gefecht geworfen und die Taktiken des Überredens und Manipulierens siegen über menschliches Empfinden. Was viele Menschen in Verhandlungssituationen leider nur allzu häufig vergessen ist, dass wir es sind die vom anderen etwas wollen. Die Mittel, die in Verhandlungssituationen angewendet werden, sind bisweilen wenig menschenfreundlich. Wenn Sie allerdings erfolgreich verhandeln wollen, müssen Sie einige Grundregeln beherzigen.

Gute Verhandlungen leben von der Energie, die Sie im Vorfeld bereit sind zu investieren

Erfolgreiche Verhandler erreichen ihr Ziel, indem Sie sich gut vorbereiten. Je wichtiger das Ziel ist, desto mehr sollten Sie also in die Vorbereitung investieren. Wer sich im Gespräch verläuft, weil es nur noch ums Recht haben geht, hat seine Energie gedankenlos eingesetzt. Sinnvoll ist es, die Energie vorher in Gedanken über das Ziel zu stecken. Das heißt, Sie müssen genau wissen, was Sie erreichen wollen. Dabei können Sie ein maximales Ziel und ein Ziel das Sie mindestens erreichen wollen definieren. Innerhalb dieser Spannbreite liegt dann auch Ihr Verhandlungsspielraum.

Wenn es Ihnen gelingt, Ihrem Gesprächspartner zu zeigen, dass er seine Ziele erreichen kann, indem er Ihr Ziel anstrebt, dann ist es Ihnen gelungen, Ihn zu überzeugen. Dazu müssen Sie im Vorfeld bereits Informationen haben, was Ihrem Gesprächspartner wichtig ist, was ihn eventuell interessieren könnte. Nur mit Hilfe dieser ausführlichen Vorbereitung auf Ihren Gesprächspartner, kann es Ihnen letztlich gelingen ihn auch wirklich zu überzeugen.

Z.B. Sie möchten Ihrem Kunden eine Dienstleistung verkaufen. Ihr Kunde wird durch Ihr Angebot von einer ihm lästigen Arbeit entlastet. Wer sollte da noch nein sagen? 
  • Wie wichtig ist Ihnen die Sicherheit, dass …?
  • Wir haben dafür die Lösung, die Ihnen diese Sicherheit garantiert.
  • Darf ich Ihnen, diese Lösung vorstellen?

Verhandlungen sind dann gelungen, wenn alle Beteiligten vom Ergebnis profitieren

Nehmen wir an, Ihr Gesprächspartner argumentiert stur und rechthaberisch. Und nehmen wir weiter an, es gelingt Ihnen, Ihren Gesprächspartner dennoch zu überreden. Was und vor allem für wie lange haben Sie etwas davon?

Häufig kostet es uns viel Energie, einen an sich unwichtigen Punkt abzuklären. Endlose Streitereien von Ehepartnern über Kleinigkeiten und Nebensächlichkeiten sollten uns allen eine Warnung sein. Nur wenn alle Verhandlungspartner gewinnen können, sind Verhandlungen auch langfristig erfolgreich.
Wer andere nur durch überreden gewinnen kann, muss schnell damit rechnen wiederum mit Einwänden und Kritik konfrontiert zu werden.

Ein „Nein“ verdient Respekt, aber auch die Frage nach dem „Warum“

Wenn Ihr Gesprächspartner Ihr Angebot ablehnt, versuchen Sie herauszufinden warum. Dies gilt auch in Situationen in denen Sie damit konfrontiert sind, dass Ihr Gesprächspartner Ihre Meinung nicht teilt, Ihren Rat nicht annehmen will, mit Einwänden oder Widerrede reagiert, oder es ablehnt Ihnen z. B. einen Gefallen zu erfüllen.
  • Wie siehst du das denn?
  • Darf ich den Grund der Ablehnung erfahren?
  • Könnten Sie mir sagen, was Ihnen daran nicht gefällt?
  • Ah, Sie möchten das also nicht?
  • Was möchten Sie denn stattdessen tun?
Erfahrungsgemäß reagieren die meisten Menschen positiv, wenn wir sie nach ihren Gründen fragen. Das zeigt deutlich, dass wir ja daran interessiert sind gemeinsam mit ihnen eine Lösung zu finden und dass wir ihre Entscheidung – „nein“ – ernst nehmen.

Aber Achtung – keine aggressiven Fragen!
  • Was passt dir denn nicht, he?!
Ihr Gesprächspartner kann aus ganz unterschiedlichen Gründen Ihr Angebot ablehnen. Für das weitere Verhandeln ist aber entscheidend, ob er ablehnt, weil er sich als Mensch nicht verstanden fühlt oder ob er schlicht weg noch zu wenig Wissen besitzt.

Unterscheiden Sie zwischen zwei Fragearten:

Informationsfragen – alle Fragen, die Informationen, Wissen zum Inhalt des Gesprächs bieten.

Kontrollfragen
– alle Fragen, die um ein Feedback bitten. Sie erlauben Fehler zu korrigieren, zu ergänzen und sie überprüfen gleichzeitig die Beziehungsebene des Gesprächs
  • Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann suchen Sie…
  • Angenommen …?
  • Darf ich nochmals wiederholen, was ich jetzt verstanden habe …

Einander Zuhören und Reflektieren, bewahrt vor Enttäuschung

Wenn Verhandlungen grundlos auseinanderdriften, überprüfen Sie, ob Ihr Gesprächspartner überhaupt dasselbe meint wie Sie, oder aber gar nicht an Ihrem Angebot interessiert ist. Nehmen Sie mutig eine Metaebene ein, sprechen Sie über das Gespräch bzw. den Verlauf und sagen ehrlich, was Sie dabei empfinden.
  • Mein Eindruck ist, dass wir völlig von verschiedenen…
  • Ich habe irgendwie das Gefühl, dass…
  • Wir kennen uns nun schon so lange, dass ich offen ansprechen möchte, wie es mir bei dem Gespräch geht, weil …
  • Ich habe irgendwie den Eindruck, wir reden nicht vom gleichen …

Im Zweifelsfalle gar nichts sagen, lieber etwas fragen

Fragen regen im Gegensatz zu Aussagen, unseren Gesprächspartner zum Nachdenken an. Sie sind immer ein Appell an den anderen sich am Gespräch zu beteiligen, sein Wissen, seine Annahmen und seine Wünsche und Erwartungen mitzuteilen. Nur indem Sie fragen, können Sie überprüfen, ob bereits Missverständnisse vorliegen, oder ob Ihre Aussagen auch richtig verstanden worden sind.

Ein Tipp zum Schluss:

Üben Sie das Verhandeln in kleinen alltäglichen Situationen. Sie trainieren sich damit ein Verhaltensmuster an. In wirklich entscheidenden Verhandlungssituationen werden Ihnen diese „Trainingseinheiten“ zugute kommen, weil Sie ziemlich entspannt auf Ihre gut ausgebildeten Fähigkeiten vertrauen können.


Newsletter anfordern +++ Seite weiterempfehlen +++ als Startseite festlegen +++ zu Favoriten hinzufügen +++ Sitemap