Wirkung in der Beratung

Die richtigen Fragen zur richtigen Zeit


Wer immer, aus welchen Motiven auch immer, einen Berater aufsucht, tut das nicht von ungefähr, sondern weil ihn oder sie ganz kräftig der Schuh drückt. Wer ein Problem hat und sich dessen kummervoll bewusst wird, sucht nach Lösungen. Die Qualität und damit  der Erfolg einer Beratung werden letztendlich danach beurteilt, ob es eine passende Lösung gibt oder nicht.

Unser aller Lieblingsvorstellung ist: Wir suchen den Meister, sprich Berater, übergeben  ihm unser Problem und er liefert uns postwendend die Lösung. Tragfähige Lösungen gibt es allerdings in den seltensten Fällen auf Knopfdruck. Bein einfachen Problemen, mag das durchaus funktionieren, bei schwierigen werden damit keine dauerhaften Lösungen erreicht.

Die Lösung beginnt zu zweit!

Besonders wo es um die Veränderung von Verhaltensweisen von Menschen geht, ist es notwendig, Beratung nicht als einen Prozess des „Ratschlag Gebens“ zu verstehen, sondern ein gemeinsames Vorgehen von Berater und Ratsuchendem Klienten anzustreben. Dabei sind struktruierte Fragestellungen eine äußerst wirksame Methode.

1.    Verständnisfragen
  • Wie erleben Sie die Situation persönlich?
  • Wie gravierend und wie dringlich ist das Problem?
  • Warum ist das Problem wichtig?
  • Wie lange dauert das Problem schon an?
  • Was macht das Problem zum Problem (und für wen)?
  • Wie würde ein Externer das Problem wahrnehmen?

Zu Beginn eines Beratungsprozesses sind Verständnisfragen unumgänglich, um überhaupt erst die Dimension und die Komplexität eines Problems zu klären.

Was Sie als Berater in diesem ersten Stadium einer Beratung können sollten, ist erstens, aufmerksames Zuhören und zweitens, jegliches Nachdenken über eine Lösung – vorerst – aufzuschieben. Die professionelle Beratertugend in dieser Phase ist: Lösungslosigkeit aushalten können. Sie muss stärker sein, als Ihr menschlicher Impuls, all Ihr Wissen und Ihre Kompetenz, schnelle und zupackende Hilfe geben zu wollen.

2.    Diagnosefragen
  • Wie ist das Problem entstanden?
  • Wer ist am Problem beteiligt?
  • Welche Effekte hat das Problem?
  • Was genau ist das Problem?
  • Welche Annahmen haben Sie im Bezug auf das Problem?
  • Was verursacht das Problem? Können Sie mir ein Beispiel nennen?
  • Welches sind verwandte Probleme?

Probleme entstehen üblicherweise nicht von heute auf morgen. Daher ist die Lösungsfindung an eine sorgfältige Analyse der Verursacher und Hintergründe gebunden, um das Problem an und für sich besser zu verstehen. Analyse im Sinne von breiterem Verständnis, ohne sich allerdings in der Ursachenforschung zu verlieren.

Häufig erleben wir in Beratungsprozessen, dass das anfangs vom Klienten formulierte Anliegen, seine mitgebrachte Fragestellung, zuweilen nur die Spitze eines Eisberges ist. Mit den Diagnosefragen gelangen Sie unter die Oberfläche.

3.    Lösungsfragen
  • Was müssten Sie tun um das Problem zu verschlimmern?
  • Welche Kriterien müsste eine Lösung erfüllen?
  • Worauf könnte man aufbauen?
  • Wann wäre das Problem gelöst?
  • Wer hat ein ähnliches Problem schon gelöst?
  • Welcher erste Schritt reduziert das Problem?

Alle Fragen dieser Kategorie, zielen eindeutig in Richtung Lösungssuche. Sie bewirken zudem beim zu Beratenden einen radikalen Perspektivenwechsel: Nicht mehr der Blick auf das Problem steht im Fokus des Interesses, sondern die Blickrichtung ist auf realistisch, vorstellbare Verbesserung bzw. gangbare Schritte dorthin gerichtet.

Die paradoxe Frage nach einer möglichen Verschlimmerung, macht oft erst die eigene eingeschränkte Sichtweise deutlich und setzt ebenso spontan, völlig neue Ressourcen frei.

Resümee

Die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen, wird Ihnen die Informationen liefern, die Sie brauchen, um dem Klienten die richtige Beratung bieten zu können. Selbst wenn Sie nicht die Antwort bekommen, die Sie sich erhofft haben, beschäftigen Sie sich trotzdem mit den Gefühlen des Klienten und das ist bereits der halbe Erfolg. Sie können dafür sorgen, dass er sich in der Gesprächssituation wohl fühlt. Und damit ist er Ihren Lösungsvorschlägen offener.

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