Was tun, wenn gar nichts mehr geht?

Spezielle Tipps für festgefahrene Situationen

Bei Verhandlungen gibt es immer wieder Situationen, die den Anschein haben, als komme man an diesem Punkt einfach nicht mehr weiter. Der Gesprächspartner reagiert mit Vorwänden oder Einwänden und das Gespräch gelangt an einen toten Punkt. Häufig ist es günstig, auf einen Vorwand oder einen Einwand zunächst mit einem „Brückensatz“ zu antworten und erst in einem zweiten Schritt inhaltlich zu reagieren.

Dafür gibt es mehrere Möglichkeiten:

Stellen Sie Ihrem Gesprächspartner Fragen und erkunden damit welcher Spielraum insgesamt möglich ist

• Unter welchen Umständen würden Sie unserem Vorschlag zustimmen?
• Auf welcher Basis wäre ein Kompromiss für Sie möglich?
• Wo sehen Sie Ansätze für eine Lösung/Einigung?
• Was würden Sie an meiner Stelle tun?
• Was schlagen Sie stattdessen vor?

Klammern Sie strittige Punkte vorerst aus und benennen Sie die Gesprächspunkte an denen Sie bereits eine Einigung erzielt haben

• Ich schlage Ihnen vor, dass wir uns zunächst über XY unterhalten.
• Was halten Sie davon, wenn wir den Punkt XY zunächst zurück stellen?
• Bei folgenden Punkten haben wir bereits eine Einigung erzielt: ....
  

Erbitten Sie zunächst Kritik und Ratschlag

• Darf ich Sie direkt fragen, was genau Sie an unserem Angebot stört?
• Sie haben als Unternehmer mit Sicherheit eine Menge Erfahrung in Sachen Angebotslegung. Wie würden Sie in dieser Situation vorgehen?
• Was können wir gemeinsam ….?
• Vielleicht haben Sie Recht. Was müssten wir noch ändern, damit wir Sie mit unserem Angebot zufrieden stellen können?
  

Vergrößern Sie das „Angebot“

• Ich schlage vor, dass wir den Aspekt XY ebenfalls in unsere Überlegungen mit einbeziehen
• Was halten Sie davon, wenn wir ...ändern/herausnehmen/abändern/hinzunehmen…
• Bisher haben wir noch nicht über …. gesprochen.
• In diesen Bereichen könnten wir Ihnen folgenden Zusatznutzen anbieten.
  

Nehmen Sie kritische Einwände sofort auf

• Gut, sprechen wir darüber, was Ihnen konkret nicht gefällt.
• Gut, dann lassen Sie uns in einem ersten Schritt zunächst über Ihre Bedenken sprechen.
• Ich freue mich, dass Sie diesen Punkt ansprechen.
  

Sprechen Sie gezielt die Argumente Ihres Gesprächspartners an

• Alles, was wir wollen ist eine faire Honorargestaltung.
• Wir wollen keine Einigung, die auf Eigennutz und Macht aufbaut, sondern auf einer nachvollziehbaren Grundlage.
  

Erbitten Sie eine Denkpause

• Ihre Wünsche und Erwartungen habe ich verstanden. Um die Machbarkeit ab zu klären, möchte ich mit …. Rücksprache halten.
• Zu dieser Frage kann ich spontan keine Entscheidung treffen. Ich möchte die gesamte Berechnung noch einmal für Sie durchgehen.
• Mein Eindruck ist, dass wir heute nicht weiter mehr kommen. Wir sollten darüber schlafen. Eine Denkpause hilft uns vielleicht allen weiter.
  

Mit Hilfe dieser „Techniken“ kann es Ihnen gelingen selbst in strittigen Verhandlungen Ruhe und Gelassenheit zu bewahren. Für Sie selbst bedeutet es Zeit zum Nachdenken zu gewinnen und zudem vermeiden Sie damit auf Reizthemen vorschnell oder aggressiv zu reagieren.