9 Gesprächsförderer

Zuerst verstehen, und dann verstanden werden

Das Führen von Gesprächen kann mitunter eine mühsame Sache sein. Der Beitrag über die Gesprächsförderer zeigt Ihnen eine Reihe von förderlichen Verhaltensweisen auf, die es Ihnen erleichtern Gespräche zu führen. Es geht nicht darum sie alle und immer anzuwenden, aber gerade in Situationen mit schwierigen Gesprächspartnern, können sie dazu beitragen, dass die Kommunikation besser funktioniert.

9 Gesprächsförderer – und wie Sie sie einsetzen

Alle nun folgenden Verhaltensweisen zeigen Ihrem Gegenüber, dass Sie ihm zuhören und auch an seinen Gedanken und Empfindungen teilnehmen. Dadurch fühlt sich der Gesprächpartner bestätigt und ermutigt weiter zu sprechen. Das Wesentliche dieser Verhaltensweisen besteht darin, dass Sie sich – zunächst – ausschließlich auf den Gesprächspartner konzentrieren und selbst – vorerst – noch keine Stellung beziehen. Das Erstaunliche liegt darin, dass Menschen, die das Gefühl haben, dass man sich ehrlich bemüht sie zu verstehen, umso mehr bereit sind, auch die Sichtweise ihres Gesprächspartners zu hören.

Alle Gesprächsförderer haben folgende Gemeinsamkeiten:

• Ich möchte gerne verstehen und noch besser erfassen, was Sie meinen.
• Ich bin aufrichtig interessiert an dem, was Sie sagen.
• Sprechen Sie bitte weiter!

Die 9 Gesprächsförderer

1.    Umschreiben und mit eigenen Worten wiederholen
2.    Klären und auf den Punkt bringen
3.    Einschränkende Wiederholung
4.    Übertreibende Bestätigung
5.    In Beziehung setzen
6.    Nachfragen
7.    Weiterführen und Denkanstoß geben
8.    Wünsche herausarbeiten
9.    Gefühle ansprechen

1.    Umschreiben und mit eigenen Worten wiederholen

Zuhören und das Gehörte wiederholen, zeigt, dass Sie Ihren Gesprächspartner verstanden haben. Es ist die einfachste und sicherste Möglichkeit, Missverständnisse bereits von Anfang an zu vermeiden. Zudem fördern Sie damit aktiv das Gespräch.
Im Hintergrund steht die Frage: Worum geht es dem anderen gerade und was ist ihm wichtig?

• Sie meinen, dass …
• Ihnen ist wichtig, dass …
• Sie wollen wissen, ob/wie/was …
• Mit anderen Worten …
• Zusammengefasst meinen Sie …
• Ich habe jetzt verstanden, dass Sie …
• Was du sagst, fasse ich so auf …
  

2.    Klären und auf den Punkt bringen

Diese Verhaltensweise dient dazu, langatmige Zusammenfassungen zu vermeiden und stattdessen die Aussagen des Gesprächspartners, soweit dies möglich ist, auf den Punkt zu bringen. Verhindert werden dadurch ein Aneinanderreihen von Argumenten und das Untermauern des eigenen Standpunktes mit einer Reihe von weiteren Beispielen. „Klären und auf den Punkt“ bringen, trägt dazu bei, das Gespräch auf das Wesentliche zu konzentrieren. Dem anderen Verständnis zu zeigen, meint jedoch nicht automatisch seiner Sichtweise zu zustimmen.

• Wenn ich Sie richtig verstanden habe, geht es Ihnen also um … und nicht um …
• Das heißt also …
• Für Sie ist also besonders wichtig, dass …
• Das bedeutet für Sie, dass …
• Ihnen kommt es darauf an, dass …
  

3.    Einschränkende Wiederholung

Wenn wir mit besonders starren Ansichten konfrontiert werden, wollen wir diese nicht unbedingt durch Wiederholung auch noch festigen. Manchmal hilft es dem Gesprächspartner gewissermaßen einen größeren zeitlichen Spielraum zu ermöglichen, als uns selbst angenehm ist. Die folgenden Wendungen wirken einer absoluten Meinung entgegen und erlauben dem Gesprächspartner sich jederzeit auch anders zu entscheiden. Wer noch nicht sicher ist, ob er sich jetzt entscheiden soll, kann durchaus im nächsten Moment eine Entscheidung treffen.

• noch, noch nicht
• Im Moment, momentan … sehen Sie diesen Sachverhalt ganz anders
• Wenn ich Sie richtig verstanden habe, möchten Sie sich jetzt nicht entscheiden.
• gerade
• zurzeit, derzeit, derzeitig
• augenblicklich, im Augenblick
• heute
• bisher
• früher
• in der Vergangenheit
  

4.    Übertreibende Bestätigung

Wenn Ihr Gesprächspartner eine Aussage absolut bzw. endgültig formuliert hat, ist es schwierig, ein Gespräch fort zu führen. Eine übertreibende Bestätigung führt die abgeschlossene Aussage fort, indem eine übertriebene Verallgemeinerung hinzugefügt wird. Dies führt einerseits dazu, dass sich Ihr Gesprächspartner sehr wohl verstanden fühlen kann, aber dennoch provozieren Sie zugleich einen Widerspruch, durch den Sie Ihr Gegenüber quasi zu einer Konkretisierung seines Standpunktes „verführen“. Oftmals führen dann erst diese weiteren Erklärungen in ein vertiefendes Gespräch.

• Wenn ich Sie jetzt richtig verstanden habe, dann kommt das für Sie unter gar keinen Umständen in Frage.
• Sie möchten das weder jetzt noch später ausprobieren.
• Sie werde auf gar keinen Fall zustimmen.
  

So absolut will kaum jemand seine Aussagen stehen lassen. Die Provokation, die durch die übertriebene Bestätigung ausgelöst werden kann, führt in vielen Fällen dazu, dass der Gesprächspartner nun doch noch weitere Erklärungen hinzufügen will. Und diese enthalten oftmals Gedanken und Beiträge, mit denen Sie das Gespräch weiter führen können.

Die Reaktionen können sein:

• Nein, so habe ich das jetzt auch wieder nicht gemeint. Ich habe nur im Moment überhaupt kein Kapital um die Sache anzugehen.
• Nein, nein so ist es auch wieder nicht, aber diese Woche habe ich keine Zeit dazu.
  

Oder auch:

• Ja, genauso ist es.
• Sie sagen es!
  

Damit sind zumindest die Standpunkte abgeklärt und alles weitere Verhandeln nicht wirklich sinnvoll.

Die folgenden Begriffe eigenen sich für die „übertriebene Bestätigung“

• nie, niemals
• undenkbar
• unmöglich
• völlig ausgeschlossen
• weder jetzt noch später
• überhaupt nicht
• unter keinen Umständen, bzw. unter allen Umständen
• in jedem Fall, bzw. auf keinen Fall
• immer, stets, ständig
• dauernd, ununterbrochen, unablässig
• jederzeit, täglich
  

5.    In Beziehung setzen

Dieser Gesprächsförderer hilft überall dort, wo mehrere Positionen gleichzeitig vertreten werden. Achten Sie auf die einschränkenden Wörter aber, nur, allerdings, doch und jedoch. Sie weisen darauf hin, dass die jeweilige Äußerung mehr als einen Gedanken enthält. Der Gesprächspartner ist sich häufig gar nicht klar darüber, in welcher Beziehung seine Aussagen zueinander stehen. Der gezielte Einsatz, des „in Beziehung Setzens“, kann dazu beitragen, das Gespräch auf das Wesentliche zu konzentrieren. Mit diesem Gesprächsverhalten ordnen Sie das Gehörte nach dem Schema:

• einerseits – andererseits
• teils - teils
• sowohl - als auch
• weder – noch
  

6.    Nachfragen

Im Gegensatz zum Ausfragen wird hier der Gesprächspartner aufgefordert, seine Äußerung noch deutlicher zu formulieren. „Nachfragen“ fördert immer das Verständnis. Es bezieht sich ausschließlich auf das, was der andere bereits mitgeteilt hat, was Ihnen aber im Moment noch nicht ganz verständlich erscheint.

• Was meinen Sie mit …?
• Was bedeutet …?
• Meinen Sie, dass …?
• Ich kann mir das im Moment noch nicht richtig vorstellen.
• Das habe ich gerade nicht verstanden.
• Sie sagen, irgendwie?
  

Nicht jedes „Nachfragen“ muss unbedingt in einem Fragesatz formuliert werden. „Nachfragen“ in Form von Aussagesätzen wirkt oft nicht so bedrängend für den Gesprächspartner.

7.    Weiterführen und Denkanstoß geben

„Weiterführen“ geschieht häufig in Frageform. Dabei geht es weniger darum, dass der Gesprächspartner tatsächlich Antworten gibt, als vielmehr darum, ihn über seinen meist selbst auferlegten gedanklichen Horizont hinaus zu führen.
Typische Impulse dieser Art sind:

• Was wäre wenn …?
• Welche Konsequenzen hätte das …?
• Wie würde es aussehen, wenn …?
• Was würde passieren, wenn …?
• Was könnte schlimmstenfalls geschehen, wenn …?
  

8.    Wünsche herausarbeiten

Mit diesem Gesprächsförderer bekommt Ihr Gesprächspartner die Gelegenheit, sich frei vom Rechtfertigungszwang seiner eigentlichen Absichten bewusst zu werden. Auch wenn es zunächst unverständlich klingen mag: Ein klar formulierter Wunsch muss noch lange nicht bedeuten, dass der Gesprächspartner nun alles daran setzen wird, den Wunsch Wirklichkeit werden zu lassen. Klarheit hilft ihm aber, zwischen vordergründigen und eigentlichen Wünschen zu unterscheiden. Wer den Gesprächsförderer „Wünsche herausarbeiten“ einsetzt, wird nicht nur hören, was der andere verbal mitteilt, sondern auch für die Zwischentöne hellhörig sein, die womöglich das Gegenteil dessen anklingen lassen, was vordergründig geäußert wird.

• Sie möchten also am liebsten …?
• Ihnen ist also vor allem wichtig, …
• Was wäre denn eine optimale Lösung?
• Wenn du jetzt bereits wüsstest, wie die Sache ausgeht, was würdest du tun bzw. unterlassen?
• Stell dir den Zeitpunkt vor, da du die Sache abgeschlossen hast, wie wirst du dich fühlen?
• Was wird dein nächster Schritt sein?
  

9.    Gefühle ansprechen

Gefühle werden in Gesprächen – besonders im beruflichen Umfeld –selten angesprochen, ganz egal in welchem emotionalen Zustand sich unser Gesprächspartner gerade befindet. Gerade deshalb führen diese mitschwingenden Empfindungen bisweilen ein bedrohliches Eigenleben – besonders natürlich in konfliktreichen oder kritischen Gesprächen. Wer den Mut hat Gefühle anzusprechen, zeigt seinem Gesprächspartner, dass er nachvollziehen kann, wie ihm zumute ist. Damit schaffen Sie eine Atmosphäre, in der sich der andere, auch wenn es Kritikpunkte gibt, als Person verstanden fühlt.

• Sie fühlen sich dann herabgesetzt?
• Sie sind enttäuscht?
• Sie befürchten jetzt, dass …
• Sie sind misstrauisch, ob …
• Sie ärgern sich über …
• Sie sind noch nicht sicher, wieweit …
• Sie sind schockiert, weil …
• Sie sind über … entsetzt.
• Dich nervt es, wenn …
• Du könntest platzen, weil …
• Dir stinkt es, wenn …
  

Auch Gesprächsförderer sind kein Allheilmittel oder gar der vermeintliche „Hebel“, den viele gerne hätten, um Kommunikation jedenfalls gelingen zu lassen. Ihre Verwendung verlangt genaues zuhören und ein sensibles hinhören, was unsere Gesprächspartner uns mitteilen wollen. Der Wunsch nach offener und klarer Kommunikation steht im Vordergrund, nur haben wir alle häufig nicht den Mut offen und klar auszudrücken was wir wirklich wollen. Diese Fördertechniken sind sensible Helfer um manches Unterdrückte und Unausgesprochene ans Tageslicht zu bringen.